Khi chúng ta ngồi viết một điều gì đó về kinh doanh, chúng ta luôn muốn một điều gì đó.
Ví dụ: chúng tôi muốn bán một sản phẩm - và chúng tôi viết một lời đề nghị thương mại. Chúng ta muốn có một công việc - và chúng ta viết một lá thư cho một nhà tuyển dụng tiềm năng, đồng thời đính kèm sơ yếu lý lịch vào thư. Chúng tôi muốn mái nhà bị dột được sửa chữa - và chúng tôi viết một bản tuyên bố gửi tới Văn phòng Nhà ở.
Nói cách khác, chúng ta đang cố gắng thuyết phục người nhận làm điều gì đó - tức là chúng ta nhận một lá thư thuyết phục. Đồng thời, người nhận - người mua, người sử dụng lao động và văn phòng nhà ở - không nhất thiết muốn bị thuyết phục. Thông thường, anh ấy không muốn mua, thuê chúng tôi hoặc sửa mái nhà của chúng tôi. Làm thế nào để đạt được của bạn?
Bạn còn nhớ câu chuyện cổ tích Nga “Công chúa ếch” không? Trong đó, Ivan Tsarevich, dại dột đốt da ếch của vợ mình, lên đường giải cứu cô ấy (vợ anh chứ không phải da) khỏi nanh vuốt của Koshchei. Trên đường đi, Ivan gặp một con gấu, một con thỏ và một con vịt. Vì đói và thiếu giáo dục về môi trường, Ivan Tsarevich cố gắng bắn chết tất cả. Và để đáp lại, anh ta nghe thấy câu nói nổi tiếng: "Đừng giết tôi, Ivan Tsarevich, tôi vẫn sẽ có ích cho bạn." Cụm từ này là bức thư thu nhỏ của bạn. Nó có một mục tiêu - "không giết người" và lập luận - "Tôi sẽ có ích cho bạn." Và chú ý. Mỗi con vật rất có thể có hàng ngàn lý do tại sao chúng không nên bị ăn thịt: chúng có gia đình, con cái và nói chung là chúng muốn sống … Nhưng các con vật không nói với Ivan về điều này - bởi vì nó không mấy quan tâm đến anh ta . Họ nói rằng họ sẽ hữu ích cho anh ta. Nghĩa là, họ thuyết phục theo kế hoạch “Hãy làm theo cách của tôi và bạn sẽ có được cái này cái kia”.
Và làm thế nào để chúng ta thuyết phục được khách hàng chẳng hạn?
Giả sử công ty chúng tôi bán sản phẩm phần mềm quản lý tài liệu. Các chương trình này cho phép bạn chuyển đổi kho lưu trữ giấy của khách hàng thành dạng điện tử và làm việc với nó trên máy tính mà không gặp bất kỳ sự cố nào. Điều này chắc chắn là hữu ích - nhưng khách hàng vẫn chưa lùng sục thị trường để tìm kiếm những chương trình như vậy. Chúng ta cần cung cấp cho họ những chương trình này. Chúng tôi ngồi xuống và đưa ra một cái gì đó như thế này:
Chúng tôi cung cấp cho bạn các sản phẩm phần mềm để quản lý tài liệu điện tử. Các sản phẩm này cho phép bạn quét tài liệu, tải chúng lên cơ sở dữ liệu điện tử, lập chỉ mục và tìm kiếm theo từ khóa, lưu trữ lịch sử sửa đổi tài liệu và, nếu cần, in bản cứng…
Khách hàng có thấy tất cả những điều này hữu ích cho họ không? Nếu có, họ đã lùng sục những chương trình như vậy rồi. Nhưng nếu họ không nhìn thấy thì làm sao họ có thể bị thuyết phục? Hãy tưởng tượng ngày nay có bao nhiêu tài liệu được tạo và gửi trên toàn doanh nghiệp. Có bao nhiêu bìa hồ sơ, bìa hồ sơ, giá đỡ, tủ, phòng! Bao nhiêu người đưa thư, thủ kho, nhân viên lưu trữ! Bao nhiêu bụi giấy! Bao nhiêu phiền phức để tìm một mảnh giấy một năm trước! Thật là đau đầu nếu mảnh giấy này đột nhiên bị thất lạc! Đó là nơi chúng ta có thể “hữu ích”, đó là điều đáng viết.
Chúng tôi cung cấp cho bạn các sản phẩm phần mềm để quản lý tài liệu điện tử. Những sản phẩm này cho phép doanh nghiệp thoát khỏi cơn đau đầu vĩnh viễn liên quan đến quy trình làm việc trên giấy tờ. Bạn không còn cần phải kéo thả những tập tài liệu cồng kềnh, phân bổ không gian để lưu trữ, lo lắng về núi giấy tờ trước mỗi lần kiểm tra hỏa hoạn. Không cần phải mất hàng giờ hoặc thậm chí nhiều ngày để tìm kiếm lá thư hoặc bản ghi nhớ phù hợp…
Bắt đầu với một vấn đề hoặc một cơ hội
Còn có thể làm gì nữa, làm sao khác để gợi lên những lời ấp ủ? Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn công thức «Hãy làm theo cách của tôi và bạn sẽ đạt được điều này điều kia» của chúng tôi. Công thức thật nguy hiểm! Chúng tôi nói: “Hãy làm theo cách của tôi,” và người đọc trả lời “Tôi không muốn!”, Quay người và bỏ đi. Chúng tôi viết “Chúng tôi cung cấp cho bạn các sản phẩm phần mềm”, và anh ấy nghĩ “Tôi không cần nó” và ném bức thư đi. Tất cả những lý lẽ của chúng ta đều không cứu được chúng ta - đơn giản là chúng không đạt được mục đích. Làm sao để? Lật công thức! “Bạn có muốn cái này cái kia không? Hãy làm theo cách của tôi và bạn sẽ có được nó!”
Làm thế nào điều này có thể được áp dụng cho việc bán sản phẩm phần mềm của chúng tôi? Quy trình làm việc bằng giấy là vấn đề đau đầu của doanh nghiệp hiện đại. Những tập tài liệu cồng kềnh với tài liệu, những dãy kệ, một phòng riêng để lưu trữ. Bụi giấy liên tục, những yêu cầu liên tục của thanh tra cứu hỏa, séc… Tìm bất kỳ tài liệu nào cũng là một vấn đề, và việc mất tài liệu còn là một vấn đề gấp đôi, vì không thể khôi phục được. Bạn có thể thoát khỏi cơn đau đầu này — chỉ cần chuyển sang quản lý tài liệu điện tử. Toàn bộ kho lưu trữ sẽ được đặt trên một mảng đĩa. Bất kỳ tài liệu có thể được tìm thấy trong một vài giây. Tự động sao lưu sẽ bảo vệ bạn khỏi bị mất tài liệu… Bây giờ người mua sẽ thấy ngay điều gì khiến mình lo lắng trong bức thư và sẽ đọc thêm với sự quan tâm. Vì vậy, bài học về truyện cổ tích Nga sẽ giúp chúng ta bán được hàng.
Tuy nhiên, kỹ thuật này phù hợp với bất kỳ bức thư thuyết phục nào. Lấy ví dụ, một lá thư xin việc - lá thư mà chúng ta gửi sơ yếu lý lịch cho một nhà tuyển dụng tiềm năng. Và bạn có thể bắt đầu nó như thế này:
Vị trí giám đốc sản phẩm ngân hàng cho các doanh nghiệp Nga ngay lập tức thu hút sự chú ý của tôi! Tôi hiện đang làm việc cho một công ty sản xuất nơi tôi chịu trách nhiệm về tài chính và phát triển. Tuy nhiên, đã hơn 4 năm tôi giữ chức vụ cấp cao trong lĩnh vực ngân hàng…
Nhưng liệu người nhận có chắc chắn sẽ quan tâm? Từ đây có thể thấy rằng “chúng ta vẫn sẽ có ích cho anh ấy” không? Tốt hơn hết bạn nên thể hiện rõ hơn ở đầu thư rằng nhà tuyển dụng sẽ được hưởng lợi như thế nào:
Tôi đề nghị CJSC SuperInvest ứng cử vào vị trí quản lý sản phẩm ngân hàng cho các doanh nghiệp Nga. Tôi sẵn sàng cống hiến cho công ty kinh nghiệm của mình trong lĩnh vực ngân hàng, kiến thức về nhu cầu tài chính của các doanh nghiệp Nga và cơ sở khách hàng rộng lớn. Tôi chắc chắn rằng điều này sẽ cho phép tôi đảm bảo doanh số bán hàng của công ty tăng trưởng ổn định ngay cả trong thời kỳ khủng hoảng đối với CJSC SuperInvest…
Và ở đây nó trở nên thuyết phục hơn và hấp dẫn hơn. Và đây là nguyên tắc “Bạn có muốn cái này cái kia không? Hãy làm theo cách của tôi và bạn sẽ có được nó!” làm. Nó vẫn chỉ để sử dụng nó!